Tv di nuova generazione: la scarsa preparazione degli addetti alle vendite frena l’acquisto di Tv 3D e IPTV

Quasi la metà degli addetti alle vendite delle grandi catene d’elettronica non mostrano al potenziale cliente le funzionalità dei prodotti hi-tech emergenti quali le Tv 3D o l’IPTV. E’ quanto emerge da uno studio di J.D. Power and Associates che sottolinea come invece gli addetti abbiano un ruolo chiave per il lancio e la diffusione sul mercato di massa dei nuovi device.

Le dimostrazioni al potenziale acquirente

“Maggiori sono le dimostrazioni al potenziale acquirente, più alte sono le possibilità di vendita del prodotto”, ha spiegato Tim Fox, account manager di J.D Power. Anche gli store svolgono una funziona importante, offrendo training ai propri venditori sulle funzionalità dei nuovi apparecchi televisivi immessi sul mercato.

  Secondo quanto riportato nel Report ‘2011 Television Mystery Shopping’, solo il 44% dei venditori offre chiare dimostrazioni sull’uso dei televisori 3D. il colpo più grosso lo subisce l’IPTV, per la quale le dimostrazioni scendono al 34%. Tuttavia sono basse anche le richieste da parte dei clienti che si attestano al 7%.   Sebbene nel corso degli ultimi due anni, le dimostrazioni riguardanti l’IPTV siano triplicate, passando dal 4% del quarto trimestre del 2010 al 12% nel secondo del 2011. Ma per Fox siamo ancora lontani dai miglioramenti che si possono ottenere in questo senso. Non sorprende, quindi, che i venditori più determinati a chiudere la vendita di un televisore siano proprio quelli in grado di offrire dimostrazioni su come usare in modo adeguato l’apparecchio.

Il Report

Sempre secondo il Report, tra coloro che hanno chiuso una vendita, almeno un buon 11% ha effettuato la dimostrazione sulle funzionalità dell'apparecchio IPTV mentre tra quelli che non hanno cercato di finalizzare la vendita solo un 2% ha offerto la dimostrazione.   Tra i grandi rivenditori di prodotti elettronici, cha evidenziano un alto tasso di dimostrazioni effettuate, figurano ABC Warehouse, Best Buy e PRO Group. Il Rapporto ha inoltre rilevato che tra i televisori in alta definizione, la tecnologia LED è raccomandata più frequentemente (55%) rispetto all’LCD (25%) o al Plasma (16%).  

I dati forniti da 600 &lsquomystery shoppers&rsquo

Il Rapporto è stato realizzato raccogliendo i dati forniti da 600 ‘mystery shoppers’, inviati dalla società per sondare il comportamento dei venditori che lavorano nei grandi store di elettronica come ABC Warehouse, Best Buy, BrandsMart, Conn's, Costco, Frys, hhgregg, PC Richard & Son, PRO Group, Sears e Walmart.

(05 settembre 2011)

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